Найбільша проблема лікаря стоматолога — думати про своїх пацієнтів, як про велику абстрактну цільову аудиторію.
Розповідаємо способи, як пізнати своїх пацієнтів, краще розуміти їхні потреби та притягувати тільки своїх.
Знайдіть мінімум 50 своїх пацієнтів у соцмережах. І дослідіть кожну людину: де працює, яке хобі, як відпочиває, хто друзі та як проводить із ними дозвілля, який контент публікує та на яких інфлюенсерів підписана.
Візьміть за правило кожного тижня прослуховувати первинні дзвінки. Звертайте увагу на: які питання задають пацієнти, як вони їх задають, як реагують на відповіді, після яких слів кажуть, що перетелефоную, та коли записуються на прийом. А допоможе вам у цьому сервіс Binotel (пост про нього шукайте нижче).
Якщо особисто не проводите консультації, то встановіть камери відеоспостереження в кімнату, де вони відбуваються. Регулярно переглядайте та аналізуйте записи з них.
Ваш незмінний помічник — Google Analytics, який підв’язаний до вашого сайту. Дивіться у ньому звіти:
Це основні дані, які вам обов'язково потрібно знати про відвідувачів вашого сайту.
Проаналізуйте форуми та різні прайс-агрегатори щодо вашої сфери: на що люди обурюються, чого бояться, що рекомендують.
Зробіть великий research всіх відгуків конкурентів у Google, сторізах Instagram та Facebook, які є у вашому конкурентному полі: що вони пишуть, що і як рекомендують тощо.
Зробіть сегментацію 5W. Вона допоможе скласти психологічний портрет (аватар) вашого пацієнта. Дані дозволяють глибше зрозуміти потреби кожної групи (сегменту), ніж звичайний поділ за статтю, віком та місцем проживання.
На просторах інтернету дуже багато покрокових інструкцій щодо 5W.
Зробіть JTBD. Якщо зрозуміліше, то це Jobs-to-be-Done theory, теорія, за якою люди “наймають” продукт/послугу, аби закрити свої потреби і покращити життя. Це дозволить знати не лише хто ваші клієнти, а й чому вони “купують” вас.
Користувач → Задача → Контекст → Продукт.
На виході у вас будуть конкретні персони під різні сегменти вашого прайсу. Із кожною з них ви зможете говорити на зрозумілій мові так, щоб ці люди приходили саме до вас!
