Самая большая проблема врача стоматолога - думать о своих пациентах, как о большой абстрактной целевой аудитории.
Рассказываем способы, как узнать своих пациентов, лучше понимать их потребности и привлекать только своих.
Найдите минимум 50 своих пациентов в соцсетях. И исследуйте каждого человека: где работает, какое хобби, как отдыхает, кто друзья и как проводит с ними досуг, какой контент публикует и на каких инфлюенсеров подписана.
Возьмите за правило каждую неделю прослушивать первичные звонки. Обращайте внимание на: какие вопросы задают пациенты, как они их задают, как реагируют на ответы, после каких слов говорят, что перезванивают, и когда записываются на прием. А поможет вам в этом сервис Binotel (пост о нем ищите ниже).
Если лично не проводите консультации, то установите камеры видеонаблюдения в комнату, где они происходят. Регулярно просматривайте и анализируйте записи с них.
Ваш неизменный помощник - Google Analytics, который подвязан к вашему сайту. Смотрите в нем отчеты:
Это основные данные, которые вам обязательно нужно знать о посетителях вашего сайта.
Проанализируйте форумы и различные прайс-агрегаторы по вашей сфере: на что люди возмущаются, чего боятся, что рекомендуют.
Сделайте большой research всех отзывов конкурентов в Google, сториз Instagram и Facebook, которые есть в вашем конкурентном поле: что они пишут, что и как рекомендуют и тому подобное.
Сделайте сегментацию 5W. Она поможет составить психологический портрет (аватар) вашего пациента. Данные позволяют глубже понять потребности каждой группы (сегмента), чем обычное разделение по полу, возрасту и месту жительства.
На просторах интернета очень много пошаговых инструкций по 5W.
Сделайте JTBD. Если понятнее, то это Jobs-to-be-Done theory, теория, по которой люди "нанимают" продукт/услугу, чтобы закрыть свои потребности и улучшить жизнь. Это позволит знать не только кто ваши клиенты, но и почему они "покупают" вас.
Пользователь → Задача → Контекст → Продукт.
На выходе у вас будут конкретные персоны под разные сегменты вашего прайса. С каждой из них вы сможете говорить на понятном языке так, чтобы эти люди приходили именно к вам!
